امروزه مردم همچنان عادت دارند که یک کتاب را از روی جلد آن قضاوت کنند و ما هم به همین ترتیب دیگران را بر اساس رفتار بیرونی که از آنها می بینیم مورد قضاوت قرار می دهیم. در حوزه فروش و برای فروشندگان، مورد لحاظ قرار دادن و توجه داشتن به این مهم پیش از هرگونه ملاقات با یک مشتری بالقوه از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

* توجه کنید که مثلا در یک موقعیت اجتماعی

شما می توانید قابل اعتماد بودن خود را در طی یک بازه زمانی بلند مدت نشان دهید، بنابراین اگر در اولین برخورد تاثیر مناسبی بر روی مخاطب نگذاشته باشید، در هر صورت فرصت تغییر دادن آن را در اختیار دارید. اما در یک موقعیت تجاری یا کاری ممکن است تنها برای یک یا نهایت دو بار با یک نفر دیدار داشته باشید، بنابراین نشان دادن ظاهری موجه و قابل قبول از اولین لحظه برخورد بسیار حیاتی است – چرا که شاید تقریبا هرگز فرصت مجددی برای اصلاح آن در اختیار شما قرار نگیرد.

* ظاهر ما در جلسه فروش چگونه باشد؟

هدف در واقع لزوما تا جای ممکن جذاب به نظر رسیدن نیست، هر چند که در عمل خواهان به هدف زدن در داشتن ظاهری جلب توجه کننده هم هستید. اگر ظاهر شما جلب توجه کننده باشد، اما مشابهتی با ظاهر موجه و مورد قبول برای جلسات کاری نباشد، ممکن است در نهایت تاثیر اشتباهی بر مخاطب یا فروشنده – خریدار مخاطب خود داشته باشید. هدف می تواند جلب اعتماد مخاطب خودتان با انتقال این برداشت ذهنی باشد که وقتی مثلا به وی پیشنهاد خرید چیزی را می دهید، در حقیقت نصیحت و مشاوره درستی به وی می دهید.

 برای رسیدن به آن هدف، یک ظاهر موجه برای قرار و ملاقات کاری نتایج به مراتب بهتری را نسبت به یک وضعیت مصنوعی و به ظاهر جذاب برای شما به ارمغان می آورد.

در یک موقعیت تجاری، اعتماد مبتنی بر چندین و چند فاکتور مختلف است. مردم عموما متمایل به اعتماد کردن به تجار و به طور کل افرادی هستند که اخلاق مدار، منظم، مطلع و قابل اطمینان باشند. اینها ویژگی ها و خصوصیاتی هستند که افراد مذاکره کننده با شدت هر چه تمام تر سعی در نشان دادن آنها از خود داشته باشند. اهمیت دقیق و کامل هر یک از این ویژگی ها بر اساس اینکه با چه نوع مشتریانی در ارتباط هستید، متفاوت می باشد. مثلا فروش به کشاورزان و یا فروش به بانک داران هر یک نیازمند رویکردی متفاوت نسبت به ساخت یک تصویر حرفه ای می باشد.

اغلب مشتریان نسبت به پوشش استاندارد و رسمی عکس العمل بسیار بهتری دارند. یک کت و شلوار ساده یا حداقل یک پیراهن رسمی و شلوار مرتب و شخصی دوز (برای آقایان) یا لباسی رسمی به همین ترتیب (برای خانم ها) نقطه مناسبی برای آغاز محسوب می شود. لباس ها طبیعتا باید تمیز باشند، هیچ کونه لکی روی آنها نباشد و یا چروک نباشند.

استفاده از عطر و ادوکلن خیلی بهتر است در حد متعادل مورد استفاده قرار گیرند یا اصلا استفاده نشوند، چرا که خیلی از افراد ممکن است به این بوها حساسیت خاصی داشته باشند.

* زبان بدن چطور؟

زبان بدن شما نیز در مناسبت های فروش از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. نکات ساده ای مثل صاف و مرتب نشستن، حفظ تماس چشمی مستمر ولی نه خیلی زیاد و محکم دست دادن تاثیر بسیار زیادی در چگونگی برداشت دیگران از شما خواهد داشت. در حالت ایده‌آل، شما باید تاثیری حاکی از اعتماد به نفس و توانایی کامل بدون نشانی از تکبر و بیش از حد مدعی از خود بروز دهید.

* دفتر کار باید خصوصیات خاصی داشته باشد؟

توجه به جزئیات ظاهر بسیار فراتر از بدن شما است. اگر مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی شما با شما در دفتر کار شما ملاقات داشته باشند، باید دفتر کار خودتان را نیز به گونه ای مرتب کنید که همین تاثیر ضمنی و حرفه ای را بر روی آنها داشته باشید.

مثلا میز کار شما باید تقریبا خالی و مرتب باشد و تنها نشانه هایی از شخصی بودن میز بر روی آن قرار داشته باشد که از جمله می توان به استفاده از چند تصویر و عکس اشاره کرد. خیلی نباید بر روی میز نشانه هایی از علایق و سرگرمی های شخصی شما موجود باشد که خود می تواند بگونه ای آن تاثیر و برداشت مخاطب از شما را تحت تاثیر قرار دهد. اگر مثلا یک مدرک یا گواهی ورزشی خاص را بصورت قاب گرفته بر روی دیوار یا میز کار خود قرار دهید، تا حدودی پسندیده است؛ اما اگر دیوار دفتر کار را با حکم های قهرمانی و … فرش کرده باشید؛ مشتری شما ممکن است تصور کند که مثلا در حوزه فروش باشگاه های ورزشی فعالیت دارید.

شاید تا حدودی فردی نامنظم باشید، ولی نیازی این بی نظمی خود را به رخ مشتری بالقوه خود بکشید. پس هرگونه انبوه کاغذ یا پرونده و … دور از دیدرس مخاطب این روز خود قرار دهید.

* دیگر چه  . . .

از آن بهتر سعی کنید در هر زمان با هر کار مهمی که روبرو می شوید، سریعا به آن رسیدگی کنید و از برنامه خود آن را حذف کنید. حتما به یاد داشته باشید که یک صندلی مناسب برای نشستن مشتری در فاصله ای مناسب برای صحبت کردن با مشتری نسبت به صندلی خود قرار داده باشید و تعدادی لوازم مورد نیاز مثل قلم و کاغذ و کارت ویزیت در نزدیکی این صندلی قرار گرفته باشد.

خودروی مورد استفاده شما هم باید بازتاب دهنده ظاهر حرفه ای شما باشد، چرا که مثلا مشتری بالقوه شما ممکن است در طی ملاقات با شما به دلیلی آن را ببینید و این خودش بر درک و برداشت وی نسبت به شما تاثیر گذار باشد. پس خودرو شما چه از لحاظ ظاهری و از چه از لحاظ بخش درونی باید کاملا تمیز و مرتب باشد.

** منبع: www.ibazaryabi.com